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老客户要换付款方式,公司不接受,该怎么办?
2019-11-15 08:08:57 点击数:2449
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樱桃的问题:

合作一年多的客户突然表示,他们将支付50%的定金,剩余款项将在提货后两周内支付。

然后他说还有其他供应商联系了他。他们的价格怎么样?然后他对我说,但是他不想改变供应商。他认为我是可靠的。然后他按下我们的价格,要求这样的付款方式。

当然,我们公司不能接受。虽然它是一个老顾客,但付款方式仍然有风险。他还在香港之前与客户讨论了付款事宜。客户还表示,50%的存款、25%的提现将在一周内支付,25%的提现将在两周内支付。

这样,公司仍然没有办法接受它。

现在我不知道该怎么办,公司不能接受,也没有给我更好的解决方案,所以我担心客户会被竞争对手抢走并寻求帮助!

温妮的观点和建议如下:

首先,如何判断顾客的态度?

过去,当我阅读贸易朋友的问题并寻求帮助时,我总是感到一阵焦虑,“嗯...这是一个难题。”但是在阅读了cherry对这个问题的描述之后,我认为处理它并不难。

我们需要与客户沟通和谈判。首先,你需要知道对方在想什么。对方有多愿意与我们合作?如果你得到满分10分,你认为对方愿意合作多少?

我认为这个客户的合作意愿是8%,你怎么说?你怎么看?

只有一句话:“客户告诉我,他不想更换供应商,并认为我是可靠的。”

虽然客户还说其他供应商的价格更好,但重点是客户还说樱桃更可靠,也就是说,“我更喜欢选择你而不是其他供应商。”

此外,如果客户想跳过向其他供应商的订单,他不会浪费时间和你打交道。如果他爱上了别人,他会失去联系,不回信息,不接电话,或者只是回答:“如果有必要,我会联系你……”

在对外贸易谈判中,把握客户的态度非常重要,这将决定我们处于高位还是低位,以及我们应该用什么样的态度与客户交谈。

然而,从樱桃的语气中可以明显看出,樱桃没有那么自信。她害怕被顾客挖走。这种心态会让她在与顾客的谈判中自动处于劣势。没有信心,她很容易妥协,盲目接受客户提出的要求。

因此,我们应该能够在谈判前客观地评估和把握客户的合作意向。合作意向越高,我们就越有信心坚持自己的想法,甚至要求客户合作。

第二,如何积极沟通?

我们至少有8点信心可以抓住客户。只要我们沟通得当,顾客的订单就会回到他们的碗里。

樱桃的交流仍然过于被动。当客户第一次提出更改付款方式(100%电汇,50%定金,收到货物后两周内50%付款)时,应积极与客户沟通:我们可以接受高达50%的定金,并在交货前支付高达50%的货款。公司不会简单地作为一个“代言人”来告知公司客户的要求,而是会在以后对客户说不。

推销员的被动沟通给顾客以下感觉:首先,你不专业;第二,你没有决定。第三,你的能力不好。

顾客的想法是:你不知道我在问什么。你不能满足我的要求。我还能和你谈些什么?

因此,沟通和谈判是否恰当是影响订单趋势的关键因素,而不是支付条件的变化。

在任何时候,销售人员都应该比客户更积极主动地沟通,首先提出解决方案,而不是被动的沟通,甚至不仅仅是一个喉舌。

第三,接下来如何沟通?

从长远来看,我已经和客户谈过了:“我也和客户谈过香港之前的付款问题。该客户还表示,50%的定金、25%的送货费将每周支付一次,25%的送货费将每周支付两次。公司仍然不能接受这种方式。”

从这里可以看到什么?当我们坚持底线时,客户做出了妥协。虽然妥协并不大,但至少我们可以看到客户的态度愿意继续谈判。

在沟通和谈判中,谁先妥协谁就处于劣势,这说明客户的合作意向仍然很大。

这时,我们不应该被动,而应该主动出击。根据以前的沟通,如果交货前100%付款的原则仍然得到遵守,谈判可能会陷入僵局。

因此,我们必须与客户协商如下:50%定金,25%交货前付款,25%交货后一周付款。这不仅让客户向前迈进了一步,也保护了他们自己的利益。同时,我们也应该表明我们的态度(表明我们有原则和立场)。我们可以对客户说:这一让步是我在公司努力工作的结果。我希望我们能继续合作,给双方更多的双赢机会。

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